Филип Котлер – теоретик мирового уровня по маркетингу утверждал, что личность может являться товаром. Соглашусь с этим утверждением с небольшим уточнением: человек является товаром, даже если он не личность и вне зависимости от того, осознает он это или нет. Как только человек начинает смотреть на себя через призму товара, то происходит логичная эволюция в сторону ответа на вопрос: «как этот товар продать дороже?”. Если развить эту мысль, то есть совсем невостребованный или маловостребованный товар, а есть высоколиквидный, дорогостоящий товар в premium сегменте. На одном полюсе этих товарно-денежных отношений могут находиться, например, лица без определенного места жительства, на другом – успешные бизнесмены и менеджеры, звезды Голливуда, Шоу-мены, ученые, чиновники, политики. Действительно, если посмотреть на ценники новогодних корпоративов, то можно узнать, сколько стоит, например, Максим Галкин, Иван Ургант или Михаил Галустян. А что там за бугром? Тайлер Перри, Джерри Брукхаймер и Стивен Спилберг – гонорары более 100 $млн. за год у каждого.
Итак, личность – это товар, с этим разобрались. Мне больше по душе говорить о теме самомаркетинга в разрезе личностей и лидеров, а не просто биологических индивидуумов. Здесь и палитра богаче и примеры ярче.
Остановлюсь подробнее на понятийных моментах. Раскрою свое понимание на данный момент, как соотносятся определения лидер - личность и самомаркетинг. В моем понимании, тема самомаркетинга будет раскрыта более полно, если ее преподнести, используя не только маркетинговые подходы. Позволю себе сделать небольшое отступление от маркетинговых определений и обратить внимание читателя на психологические аспекты самомаркитинга личности и лидера. Почему психологические? Потому, что желание возникает из беспокойства. Об этом говорил Эрик Берн. Беспокойство – психологическая категория. Психика есть у каждого, в отличие, например, от понимания задач стратегического маркетинга. В вопросах личности и лидерства мне близка позиция онтопсихологической школы профессора Антонио Менегетти, с которой я знаком с 1998 года.
На Википедии об Онтопсихологии размещена противоречивая информация. С одной стороны, в некоторых странах ее считают сектой и псевдонаукой, с другой - в 2004 г. официально была открыта кафедра онтопсихологии на базе факультета психологии СПбГУ, Международная ассоциация Онтопсихологии является партнером Государственного университета «Высшая Школа Экономики», обладает специальным консультативным статусом при Экономическом и Социальном совете ООН. Мое отношение к этому вопросу такое: протекционизм и лоббирование позволяет принимать решения на законодательном уровне не всегда в интересах прогресса. Мы знаем, что все новое часто вызывает сопротивление среды. Мы помним, как относилась церковь и общество к открытиям Коперника, помним про костры инквизиции, помним, что никто не верил, что железная птица – аэроплан полетит, что компьютеры будут использовать дома и что люди, будут платить за музыку, скаченную из интернет. Очень часто, не разобравшись в вопросе – следуют обвинения, навешивание ярлыков и демагогия, это проще, а люди в большинстве своем - ленивы. В конце концов – все мы несовершенны. Незнание порождает невежество и ханжество. Иногда открытие на столько опережает время, что абсолютное большинство просто не готово его воспринимать. Принимать во внимание открытие или нет – это вопрос выбора, вопрос внутреннего отклика.
Вот что пишет о личности и лидерстве Менегетти: «в лидере прежде всего важна личность. Истинный лидер – это судьбоносный момент духа в мире, рука помощи для многих. Лидер – это человек, который, удовлетворяя собственный эгоизм, реализует общественный интерес. Крупный лидер, управляя интересами, распределяя блага и развивая собственную деятельность, обеспечивает работой сотни людей, стимулирует прогресс в обществе, вносит оживление, диалектику, дающие толчок эволюции.
Например, сегодня во всем мире люди поют одни и те же песни, получают одну и ту же информацию, носят одежду одних и тех же фирм, пользуются одними и теми же духами: интересы людей унифицированы единой психологией рынка, создаваемой экономическими лидерами разных стран, которые тем самым объединяют все человечество в единый народ. Бизнесмен, конечно, не только носитель ценностей: существует немало опасностей в том, что связано с лидерством, но, безусловно, он является стимулом к прогрессу. Он несет всем богатство, предлагая лучшее, а далее каждый волен воспользоваться им по-своему.
Более того, лидер, стимулируя разум и диалектику, которая придает существованию некоторое ускорение, стимулирует тем самым «сверхчеловека», понимая, что либо правишь ты, либо правят тобой. Это – способность и выбор».
Данный экскурс к онтопсихологическому учению я сделал для того, чтобы определиться с моим отношением на сегодняшний момент, по вопросу личности и лидерства. Теперь, когда мы определились со способностями и выбором, мы понимаем, что вопросами осознанного самомаркетинга человек способен заняться на определенном уровне своего развития. Сначала он узнает, что личность может быть товаром, что есть такая штука «self marketing», потом появляется внутренняя потребность в его осуществлении, потом человек делает первый шаг.
При этом очевидно, что направление самомаркетинга определяют те цели, которые ставит конкретный индивид. Это могут быть цели, например: продать себя дороже на рынке труда, открыть или развить свой бизнес, организовать международную корпорацию или выиграть на президентских выборах.
Вернемся к маркетинговым аспектам.
Дадим определение самомаркетинга. Самомаркетинг — это систематическое повышение рыночной стоимости товара — самих себя.
Это нечто такое, что помогает нам найти работу в первый раз, ускорить продвижение по службе в своей компании, перейти на новое место или расширить бизнес, если у вас собственное дело. Это — имидж, который представляет вас в самом выгодном свете.
Однако продвижение на рынке любого товара — вас самих или стиральной машины — не равносильно продаже.
В прошлом бизнесменов вообще не интересовали ни сами потребители, ни их потребности. Они просто производили какую-то продукцию или предлагали услуги, а потом стремились навязать их покупателям, даже если это было не совсем то, что те хотели. И клиенты покупали, либо потому что не могли найти на рынке что-то получше, либо потому что их заставляли с помощью насильственных методов: лживой рекламы и других не совсем порядочных приемов.
Хотя со всем этим можно столкнуться и сегодня, и некоторые компании все еще живут в прошлом, все-таки большинство из них научились по-настоящему ценить значение маркетинга.
Маркетинг намного облегчает жизнь всем, потому что его предназначение — выяснить, чего хотят люди, и затем — предложить именно это — будь то товар, услуга или человек.
Таким образом, самомаркетинг — это двухсоставной процесс. Первая часть сосредоточивает ваше внимание на вас самих, а вторая— на людях (потенциальных потребителях), которым вы хотите понравиться,— на вашем рынке, потому что только после того, как вы выясните требования рынка, вы сможете создать такой товар,— т. е. самого себя,— какой на рынке труда захотят купить ваш целевой потребитель.
Итак, идем дальше. Личность – это товар. Понимая это, нужно разобраться, как себя позиционировать: как массовый товар, как товар для определенного сегмента или товар класса «premium». Далее нужно определиться с ценообразованием и понять, сколько вы должны стоить. Как действовать различных фазах своего жизненного и профессионального цикла. Можно говорить, что человек может применить базовые принципы маркетинга к самому себе. В соответствии с классической теорией маркетинга, любой товар можно классифицировать по трем уровням.
Товар по замыслу – это набор ожиданий, который приобретает ваш потребитель (работодатель или наемный работник, партнер, клиент, избиратель, член политической партии), то есть будущие результаты вашей деятельности. Постараюсь объяснить, почему потребителем становится ваш наемный работник. Это происходит потому, что для наемных служащих очень важно с каким именем они ассоциируют работу в данной компании (выбор лидера, членство в партии и т.д.). Ваша задача – определить основные ожидаемые выгоды потребителя и предлагать именно их.
Товар в реальном исполнении – это марочное название, упаковка и внешнее оформление (а так же качество).
Марочное название – это ваше имя, фамилия, профессиональное прозвище (псевдоним).
Упаковка. Содержимое важнее упаковки, но именно «обертка» на первом этапе привлекает покупателя к товару. Одежда, аксессуары, что вы читаете, что слушаете, каким спортом занимаетесь – учитывается все. Внешнее оформление – это ваша внешность и манеры. Ваши осанка, голос, манера говорить, слушать и вести себя, ваш язык жестов, ваше воспитание.
Так, например, Юлия Высоцкая – актриса, ведущая известной программы на телевидении и жена режиссера Андрона Кончаловского, считает, что «хорошее воспитание – это умение скрывать свое недомогание, плохое настроение, не хлопать дверью, когда ты просто по какому-то поводу расстроен». Юлия шутит: «скажи мне кто твой муж, и я скажу, кто ты!» и не считает карьеру «через постель» как что-то ужасное.
Товар с подкреплением – это дополнительные услуги и преимущества, которые могут получить ваши потребители.
Здесь нужно ответить на вопросы:
Что делает вас особенным?
Какие у вас таланты?
Какими дополнительными навыками обладаете?
Это могут быть знание иностранных языков, дополнительные знания или образование, даже в областях, не связанных напрямую с вашей сегодняшней деятельностью, деловые связи. Честно протестируйте себя и действуйте в соответствии с выводами.
Чем лучше «товар» по замыслу и в реальном исполнении, чем больше «подкреплений» он имеет, тем больше востребован и конкурентоспособен.
Для целей самомаркетинга полезно будет провести персональный SWOT – анализ, найти свою нишу. Найти нишу важно – так как нет товара, который бы мог удовлетворить все потребности. Найдите и прочно займите свою нишу. Для этого вам понадобится специализация, профессиональные знания и опыт. Потом вы сможете при желании предложить себя другому сегменту, перепозиционировать себя.
С моей точки зрения, яркий пример перепозиционирования – карьера Михаила Прохорова. Раньше он позиционировал себя как успешный бизнесмен, теперь – политик и кандидат на пост президента РФ.
Напомню, что важным элементом самомаркетинга, является понимание этапа жизненного цикла «товара». Необходимо помнить, что вы всегда находитесь в определенной точке своего жизненного цикла. Внимательно следите за своим положением.
Ниже приведу несколько приемов по self marketing:
- Составьте свой план по self marketing. Для создания адекватного плана необходимо провести исследование потенциальной аудитории и определиться с теми вещами, о которых говориться в этой статье (ваша цель, SWOT, позиционирование, этап жизненного цикла, цена).
- Определитесь с бюджетом. Посмотрите на ситуацию вокруг: возможно ваш руководитель будет приятно удивлен вашей инициативой и поддержит ваш self marketing plan. Учитывайте интересы вашего босса и компании. Руководители не любят сотрудников, которые «звездят».
- Не изобретайте велосипед! Узнайте о маркетинговых планах вашей компании. Возможно, ваш self marketing plan может органично вписаться в этот план и даже усилить его. Используйте эффект синергии.
- Главное правило – нет никаких правил! Успешные маркетологи не перестают экспериментировать и постоянно придумывают новые инструменты продвижения и фишки.
- Четкое позиционирование. Необходимо понимать, что для используя различные маркетинговые инструменты для общения с рынком, оставляйте постоянным содержание своего сообщения.
Что необходимо учитывать при осуществлении этих приемов?
- Посмотрите, как у вас обстоят дела со знанием языка. Конечно, знание английского языка, является важным, так как это основной язык маркетинга. Важно хорошо владеть своим родным языком, чтобы грамотно доносить свои мысли до потребителей.
- Помните, что все, что вы транслируете рынку – это ваш PR, ваша реклама.
- Придумайте эффективные способы поддержания отношений.
- Найдите себе наставника, организуйте собственный «Мозговой центр».
- Учитесь – это перманентный процесс.
- Коллекционируйте интересные решения, фишки, инновационные идеи.
- Применяйте и оттачивайте свои знания и навыки на практике. Учиться «впрок» нет смысла. Тем более что знания быстро устаревают.
- Используйте интернет. Создайте свой собственный сайт, профили в социальных сетях. Используйте каналы он-лайн вещаний (webinar, Skype и т.д.).
- Познакомитесь с редакторами профильных профессиональных СМИ, начните публиковаться.
10. Займитесь ораторским искусством, начните выступать публично.
Хочу остановить ваше внимание на важность среды, в которой вы находитесь. К этому выводу я пришел в 2009 г., когда размышлял о причинах успешности людей. Эту формулу я вывел во время моего обучения на МВА в MBS и общения с людьми, достигшими успеха в различных областях (бизнесе, науке, искусстве, политике, государственной службе, спорте, семейной жизни и т.д.). Вот эта «Формула успеха»:
Итак, для того, чтобы стать успешным вам потребуется:
- Образование. Подчеркну - правильное образование. Как показывает практика, этот ингредиент составляет 10% успеха, одного образования не достаточно. Можно всю жизнь учиться и не достигнуть успеха. И наоборот, люди без образования, достигают успеха за счет того, что оказываются в нужное время в нужном месте и делают правильные вещи. «Умный – не значит успешный» (цитата из голливудского к/ф «Предел риска» о кризисе 2008 г. в США).
- Отношение. 30% успеха зависит от вашего отношения к себе, окружающим и вашему делу. Сюда входит ваше здоровье, психология, внутренний мир, интуиция.
- Окружение. И самое главное – 50% успеха зависит от вашего окружения. Почему люди перебираются в крупные города или уезжают в другие страны?
Посмотрите внимательно на тех людей, которые вас окружают, и составьте таблицу из 10 граф: перечислите 10 людей по степени их влияния на вас от 1 – самый влиятельный, до 10 – менее влиятельный. На против имен поставьте стрелку вверх, если данный человек влияет на вас положительно и вниз, если «тянет вниз». Давайте проведем такой тест. Будьте честны сами с собой при написании этого теста, т.к. делаете его для себя.
Те, у кого больше 5 тянут в низ, нужно срочно менять ситуацию. Как это сделать грамотно без потерь для себя? Для этого есть методики, которые даются коучами, наставниками, проще оказаться в дружественной среде, способствующей твоему развитию. Составьте другой список из 10 имен, в окружении которых вы бы хотели находиться. Как их заполучить? Есть такой метод: "шести рукопожатий" Стэнли Милгрема. По этой методике, если правильно строить сеть своих связей, то можно познакомиться с любым человеком на земном шаре через цепочку знакомств в 5-6 звеньев.
Харви Маккей, автор бестселлера «Как уцелеть среди акул» говорил: «Главная черта, которая объединяет всех преуспевающих людей, – это умение заводить и использовать деловые связи».
Теперь давайте посмотрим внимательно на «Формулу успеха» - осталось еще 10% и это -везение.
- Везение. Это тот шанс, который обязательно представляется каждому в жизни. Но не все его вовремя могут рассмотреть, а рассмотрев, удержать. Помните: везет тому, кто везет!
Используя «Формулу успеха», я пришел к выводу, что нужно создать объединение людей, дружественную среду, в которой общение будет способствовать успешности и развитию. Так в 2009 г. я учредил International Business Club MBA (IBC MBA). Миссия Клуба: «Создание благоприятных условий для успешности наших членов и партнеров».
Международный Бизнес Клуб IBC МВА сегодня - это участники из 33 городов России, 5 стран СНГ, 4 зарубежных стран. Состав участников и география присутствия Клуба динамично развивается.
Члены Клуба это собственники, топ - менеджеры, специалисты из различных отраслей бизнеса и госструктур. Более 90% участников IBC MBA имеют или получают образование по стандарту МВА (Master of Business Administration).
Членство в Клубе способствует эффективному развитию связей, бизнеса и компетенций. Участие в деятельности Клуба позволяет находить инвесторов и партнеров для проектов, создавать новые востребованные продукты, успешно выводить их на внутренние и внешние рынки.
Цели создания IBC MBA:
- развитие бизнес - связей участников Клуба;
- создание и продвижение совместных проектов;
- поиск инвесторов и партнеров для данных проектов;
- PR участников в государственных структурах и значимых бизнес – кругах;
- содействие в развитии карьеры членов Клуба;
- создание и продвижение эффективных технологий образования;
- развитие навыков и компетенций членов Клуба;
- участие в международных проектах;
- поддержка значимых общественных инициатив и проектов;
- благотворительная деятельность.
Международный Бизнес Клуб IBC МВА - Ваш партнер в мире бизнеса, развития связей и образования.
Вернемся к одному из практических инструментов самомаркетинга – персональному SWOT – анализу.
Анализ можно провести в следующей последовательности:
1. Описание целей, желаемого результата в разных сферах жизни.
2. Анализ внешних возможностей и угроз (что можно сделать для достижения ваших целей, что угрожает/мешает)
3. Анализ ваших сильных и слабых сторон (ваши качества и особенности, которые помогают достижению ваших целей, и те качества и особенности, которые мешают)
Важные моменты:
1. Обязательно должны быть поставлены цели, без целей SWOT анализ не имеет смысла.
Уровень целей (тактический, стратегический).
Фактическая сторона (слабая или сильная сторона - это самооценка, или есть факты, подтверждающие это?)
Степень важности целей.
В краткосрочной перспективе сильные стороны, только не развивать (чего их развивать, они уже самые сильные) а реализовывать прямо сейчас. Это ресурсы, то что уже есть. Необходимо максимально задействовать их прямо сейчас.
В долгосрочной перспективе закрытие слабых, но тут важно понять, так ли нужна эта цель, в контексте которой возникает много слабых сторон.
2. Анализ нужно периодически повторять, пересматривать старые записи и дополнять менять.
3.SWOT- анализ применительно к персональной эффективности несет большую опасность - субъективная, неадекватная оценка своих слабых/сильных сторон.
Поэтому здесь очень важна роль коуч-консультанта, необходимо детально обсуждать с ним все версии по поводу сильных/слабых сторон, обращать внимания на факты а не на собственное мнение.
Процедура регулярного анализа и коуч-сессий, имеет формирующий эффект, человек в процессе работы начинает осознавать и понимать свои ресурсы, иногда не заметные ранее.
В завершении SWOT-анализа, составьте список мероприятий по нейтрализации собственных слабых сторон и связанных с ними угроз, а также по реализации возможностей и полному применению всех Ваших сильных сторон. Обязательно укажите сроки.
Итак,
1. Ничего не получится автоматически.
2. Нужно готовиться к изменениям.
3. Нужно готовиться к лишениям.
4. Нужно готовиться к конфликтам.
5. Нужно ожидать размытия долей.
6. Основная ценность – не идеи, планы и технологии, а управление собой, командой, упорство и настойчивость.
Создавайте свой «товар» (по замыслу, в реальном исполнении и с подкреплением), который всегда будет интересен и обладать для его потребителей ценностью.
Ценность - это ваше умение управлять собой и компанией, знания, навыки, оригинальность, терпение, упорство, настойчивость, последовательность и упертость.
О том как правильно составить ваш self marketing plan, SWOT - анализ и многое другое специалисты Международного Бизнес Клуба IBC MBA будут рассказывать в проекте «Построение системы маркетинга и продаж».
Регистрация на проект здесь
