Здравствуйте, уважаемые коллеги!
Прочитал хорошую статью Виктора Лучкова - практикующего консультанта по внедрению и оптимизации бизнес-процессов предприятий.
Статья о наведении порядка в продажах. Прочитав ее задал вопросы относительно знаний в компании.
Вот ответ Виктора:
Спасибо за быстрый отклик. Ты традиционно первый ))
Что касается термина "экспертные знания", он действительно требует расшифровки к контексту. Может быть понят по-разному. Кроме того, слишком высоко поднимает планку подготовки "архитектора".
Вот эта замечательная статья. Дает понимание по правильным, с нашей точки зрения, подходам к изменениям.
...Перейдем к делу. Эта статья не про "волшебные таблетки". Она про Вас и Ваше отношение к своему бизнесу. Вокруг нас много заманчивых сообщений, которые сулят снять с нас ответственность за свою жизнь и свои решения. Основная идея - как взять на себя ответственность за успех будущей системы продаж? Какие условия нужно создать в своем бизнесе, чтобы Система продаж была "обречена на успех", чтобы все новации прижились в компании.
Семь условий для создания системы продаж:
1. Готовность собственника и ключевых лиц начать изменения в бизнесе.
2. Сформулирована цель развития компании.
3. Наличие ресурсов для проведения изменений.
4. Наличие конкурентоспособных продуктов.
5. Отлаженное взаимодействие подразделений компании.
6. Наличие экспертных знаний по созданию систем и технологиям продаж.
7. Вовлечение сотрудников в проект.
Обсудим, как эти условия влияют на успешность системы продаж. Какие из них могут оказаться особенно критичными для Вашего бизнеса.
1. Готовность собственника и ключевых лиц начать изменения в бизнесе
Каждый из нас не сильно готов к изменениям. Особенно к тем, которые касаются лично нас. Именно отсутствие готовности лично включиться в изменения - главная причина провалившихся попыток внедрения нового. Готовность не приходит сиюминутно. Здесь уместно говорить про вызревание желания от первых идей: "так больше нельзя жить" до "я твердо намерен все довести до результата". Сколько может длиться такой созревание? У каждого по-разному. Кому-то достаточно посетить одно "правильное мероприятие" и "купить идеи" у ведущего. Другим необходимо 3 года читать рассылку Михаила Рыбакова.
Итак, успех зависит желания и воли собственника идти до конца.
2. Сформулирована цель развития компании
Цель развития компании - основа для создания системы. Для меня это аксиома. Не нужно браться за создание системы, если нет понимания куда компания должна прийти через 3, 5, 7 или даже 10 лет. Для российских компаний может показаться сложным заглянуть вперед дальше одного года.
Наше будущее неизвестно. Будущее любого бизнеса туманно. Точно предсказать его невозможно. Так для чего нужны такие далекие цели? Стратегическая цель определяет вектор развития и движения компании. Цель нужна команде!
Например, если мы желаем создать филиальную компанию, нам уже сегодня нужно закладывать основу такого бизнеса. Если бизнес небольшой и расположен только в одном городе, необходимо создать прототипы будущих филиалов. Хотя бы 2 филиала планируемого формата в пределах одного города. Отработать взаимодействие между ними. Определить оптимальную форму взаимодействия, рассчитать и обкатать бюджеты, внедрить стандарты. Эта целенаправленная работа займет не один месяц, и может занять не один год. Без конкретной цели, к которой мы хотим прийти через 5-7 лет, не будет и такой подготовительной работы в бизнесе.
Хорошая стратегическая цель будет стимулировать интерес собственников и первых лиц компании к переменам, станет для них реальным мотиватором пройти через все трудности изменений. Для проекта изменений нужна энергия. У любого российского предпринимателя энергии предостаточно. Иначе невозможно в России вести бизнес. Вопрос только в одном: на что направлена эта энергия? Практика показывает, что энергию чаще используют для «тушения пожаров», для работы в авралах, для антикризисного управления.
Вам же потребуется другой вектор приложения энергии. Его нужно направить на поиск способов "зажечь" своих сотрудников. Вам необходимо объединить усилия людей. Показать им, что у компании есть серьезные перспективы. Сотрудникам небезразлично, в какой компании работать.
3. Наличие ресурсов для проведения изменений
Нет ничего хуже, чем запустить изменения с "пустыми карманами". Проект создания системы продаж - это затратное мероприятие. Не получится одновременно выживать и развиваться. Сперва выживаем и накапливаем "жирок". Затем накопленные жиры переплавляем в развитие бизнеса. Иначе не бывает. Если Вы уже совмещали развитие с выживанием, то обязательно столкнулись с дефицитом ресурсов: людских, временных и финансовых.
Людские ресурсы - это управленческая команда и другие сотрудники для участия в проекте. Иногда приходится строить систему продаж на пустом месте, когда в компании есть собственники, а управленческой команды нет. Нет руководителей, которым можно делегировать задачи по контролю процесса продаж, выполнению нормативов сотрудниками. Отсутствуют потенциальные наставники - сотрудники, которые умеют продавать продукт компании, хорошо его знают и готовы передавать свои знания новичкам. Хорошего наставника никто не заменит: ни собственник бизнеса, ни внешний тренер. Реальные продавцы, которые умеют продавать данный продукт, очень важны при построении системы.
Временные ресурсы - это "свободное" время руководителей и ключевых сотрудников для их участия в изменениях. Все крайне загружены в рутине. Для многих "делегирование" - матерное слово.
Финансовые ресурсы - денежные средства, отложенные на проект изменений. Необходим достаточный бюджет для полного цикла изменений. Очень хорошо, если в компании есть резервы, т.е. компания способна пережить период спада, который возможен в ходе преобразований.
Например, мы начали работу по настройке системы продаж, сделали несколько шагов вперед, и бюджет исчерпан. Начались перебои с оплатой, с выплатой сотрудникам. Вдруг оказалось, что взять дополнительного руководителя отдела или коммерческого директора невозможно. Совершенно нет средств на зарплату. Возник вопрос "зачем нужны лишние руководители?", если мы и без них хорошо жили. Лишние затраты. С таким подходом лучше никакие проекты не начинать, они обречены.
4. Наличие конкурентоспособных продуктов
Если компания докатилась до тупиковой ситуации: основные продукты компании не в рынке, они уже не востребованы, их жизненный цикл на исходе - не нужно искать решение этой проблемы в системе продаж. Компании нужен Маркетинг. Правильный маркетинг "неусыпно" находится в процессе мониторинга внешней среды (клиентов, конкурентов, продуктов) и подает сигналы руководству компании. Своевременный сигнал позволяет вовремя провести нужные работы и заменить устаревший продукт на актуальный.
Как иногда происходит в реальной жизни? Забыв об устаревшей продуктовой линейке, руководство компании вдруг вспоминает о слабости системы продаж. Решает, что компанию могут спасти выдающиеся продавцы, которые срочно привлекут несколько новых клиентов. Экстренно финансируется создание Отдела продаж. Менеджеры методично "перепахивают" потенциальных клиентов. Да, клиентов много, но все готовы покупать только по самым низким ценам. От былой рентабельности остались слезы. Невозможно окупить работу сотрудников Отдела продаж, не говоря об инвестициях в создание самого Отдела.
Кто додумается продавать пейджеры сегодня? Кто захочет сегодня выложить круглую сумму за создание Системы продаж по продвижению любительской фотопленки? Примеров устаревших продуктов много. Они были хитами продаж, но сегодня морально устарели.
5. Отлаженное взаимодействие подразделений компании
Посмотрим на работу компании как единый конвейер. Производство создает продукт; маркетинг создает каналы по его продвижению; продавцы непосредственно контактируют с клиентами: принимают заказы или продают готовый продукт; бухгалтерия производит документооборот и контролирует оплаты; юридическая служба обеспечивает правовые вопросы; логистика хранит продукт и своевременно доставляет потребителю.
Кто обычно отвечает за слаженную работу конвейера целиком? По идее, генеральный директор. Но на практике отвечает продавец. Да, продавец лично отвечает перед клиентом за все проблемы и нестыковки, возникающие на длинном конвейере по исполнению заказа данного клиента. Клиент – единственный, кто приносит в компанию деньги. А процесс, в ходе которого мы удовлетворяем потребности клиента и получаем от него за это деньги, называем Основной бизнес-процесс. (см. книгу Михаила Рыбакова "Как навести порядок в своем бизнесе", глава 3).
Для подготовки системы продаж важны горизонтальные связи между подразделениями и стандартизированные бизнес-процессы. В компаниях, где не описано взаимодействие на стыках подразделений, продавцы постоянно проходят «семь кругов ада». Как только продавец получает заявку клиента, он думает об одном: «Как бы успеть ее выполнить вовремя, и чтобы клиент остался доволен качеством исполнения?» Менеджер бегает по всем подразделениям: и в бухгалтерию, и на склад, и к производственникам. Везде старается свою заявку ускорить, протолкнуть, уберечь ее от проколов. Если менеджер не будет так суетиться, клиенты будут крайне недовольны и уйдут к более расторопным конкурентам. А так у него есть информация, чтобы ответить на неудобный вопрос про очередную задержку или мелкий брачок.
6. Наличие знаний по созданию систем и технологиям продаж
Прежде чем взяться за внедрение системы продаж, проверьте свои знания. Если Вы или Ваши руководители слабо ориентируются в бизнес-системах и технологиях продаж, не стОит пускать в свой бизнес внешних экспертов. Самые сладкие обещания обязательно выйдут боком. Важно понимать, что происходит с Вашим бизнесом. Зачем нужны те или иные новшества. Как работают конкретные технологии, в каких случаях их эффективно применять.
Для проектирования системы продаж и дальнейшего ее внедрения потребуются руководители, которые возьмут на себя роль "Архитектор системы продаж".
Архитектору необходима следующая подготовка:
1) Глубокое понимание маркетинговой стратегии компании, ее стратегической цели и задач.
2) Наличие знаний по системному подходу и опыт построения систем в бизнесе.
3) Отличное знание продукта (продуктовой линейки) компании с позиций маркетолога и
продавца, т.е. связь технологических характеристик продукта с ценностью, которую данный
продукт дает клиентам.
4) Личный опыт продаж, экспертные знания в переговорных технологиях.
5) И, наконец, опыт управления продажами и сотрудниками в продажах.
В нашей консалтинговой команде все мероприятия направлены на подготовку руководителей на роль "Архитектора бизнес-системы" и на роль "Внутреннего эксперта" в одной из функций: финансы, маркетинг, продажи или персонал. Успех наших консалтинговых проектов определяется степенью подготовки нужных функциональных руководителей внутри Вашей компании.
7. Вовлечение сотрудников в проект
Условие седьмое, но не менее важное, чем готовность собственника к изменениям. Давайте не будем "декабристами", которые пытались провести реформы "для народа, но без народа". В бизнесе ни одно новшество не будет принято и использоваться, если рядовые сотрудники не увидят в нем пользу для себя. Можно создать отличные технологии и после надорваться, внедряя их, только по одной причине - сотрудники не принимали участие в разработках и считают их вредными.
Как преодолеть саботаж сотрудников? На мой взгляд, действенный способ только один - доверить сотрудникам принять участие в создании технологий. Все, что продавцы придумают сами и создадут собственными руками, будут применять в своей работе.
Другой вопрос: "как их вовлечь в проект?" Процесс вовлечения - один из самых сложных, требует навыков модерации групповой работы и постоянной практики. Для правильного вовлечения лучше пригласить профессионального модератора.
Подведем итоги разговора:
Если у Вас в компании созданы все эти условия - Вам очень легко будет взять на себя ответственность за результаты создаваемой Системы продаж. И самое главное, Вы лично без посторонней помощи сможете определить, что система получилась рабочая. Такой системе можно доверить святая святых любого бизнеса - регулярное выполнение планов продаж и генерацию прибыли бизнеса!
Если Вашей компании нужны правильные изменения - регистрируйтесь на Стратегическую Коучинговую Сессию в Международном Бизнес Клубе IBC MBA>>>>>
Подписаться на бесплатный E-learnig Курс "Стратегия продаж">>>>>
